Menu
تعد زيادة المبيعات هدفاً هاماً تسعى لتحقيقه كل الشركات، يستخدم الرائدين في مجال الأعمال مجموعة متنوعة من الأساليب لزيادة المبيعات، سنناقش من خلال موقع البيان للمحاسبة والمستودعات في هذه المقالة أفضل الطرق والاستراتيجيات لزيادة المبيعات.
تعتمد الشركات في عصرنا الحالي على زيادة المبيعات وخفض التكاليف بأكبر قدر ممكن للبقاء ضمن المنافسة في السوق ولهدف النمو والتوسع، لذلك يعد استخدام استراتيجيات لزيادة المبيعات وتشجيع العملاء على القيام بعمليات الشراء أمراً ضرورياً لتوليد الإيرادات وتحقيق قيمة مضافة لأصحاب العمل.
فيما يلي نذكر أهم الاستراتيجيات لزيادة المبيعات:
1. استهدف شريحة العملاء المناسبة
• تعد عملية تحديد عملائك المستهدفين خطوة أولى حاسمة، بسبب كون العملاء أهم الأصول التجارية لأي شركة، إن عملية التعرف على هؤلاء العملاء وتحديد القطاع المستهدف تعتبر أمراً أساسياً لصياغة استراتيجية تسويق فعالة لجذب جمهورك المستهدف، يعد فهم بيئاتهم الاجتماعية والاقتصادية والشخصية جزءاً هاماً من عملية تحليل السوق.
• يمكن للشركات استخدام بيانات العملاء للحصول على نظرة ثاقبة حول نجاح منتجاتها أو خدماتها. يمكن أن توفر الاستطلاعات والمراجعات والتفاعلات عبر وسائل التواصل الاجتماعي
معلومات قيمة حول كيفية إدراك العملاء لشركتك وعروضها.
• ومن خلال تحليل هذه البيانات، يمكنك إجراء التعديلات اللازمة لتلبية احتياجات عملائك بشكل أكثر ملاءمة.
• إن التعرف على تحديات العملاء ورغباتهم ومخاوفهم واهتماماتهم يمكن أن يساعدك على زيادة مبيعاتك، عندما تعالج اهتمامات عملائك واحتياجاتهم، فإنك تبني ولائهم وثقتهم بسبب الخدمة الجيدة. إحدى الطرق لفهم العملاء المحتملين والحاليين بشكل أفضل هي إرسال استبيان يطلب منهم مشاركة أفكارهم وآرائهم.
بعض الاعتبارات التي يجب أخذها بالحسبان عند تحديد قاعدة العملاء الخاص بك:
التركيبة السكانية: تشمل العمر والجنس والتعليم والدخل وحجم الأسرة.
التخطيط النفسي: الاهتمامات والمواقف والقيم والآراء والدوافع.
السلوكيات: عادات الشراء لدى عملائك، واستخدام المنتج، وعمليات اتخاذ القرار.
نقاط الحاجة: احتياجاتهم ورغباتهم واهتماماتهم.
الأهداف: ما يأمل عملاؤك تحقيقه من خلال شراء منتجك أو خدمتك.
السوق: تحديد السوق المستهدف سواء كانت المنتجات المقدمة سلع أو خدمات.
2. قم بدراسة وفهم دورة الشراء ومسار المبيعات
يجب أن تكون على علم بدورة الشراء ومسار المبيعات الخاص بك، تشير دورة الشراء إلى رحلة العميل قبل شراء المنتج أو الخدمة، يمثل مسار تحويل المبيعات عملية العميل بدءاً من إدراكه الأولي للمشكلة أو الحاجة وحتى شراء الحل لإشباع تلك الحاجة.
ويمكن النظر عن كثب إلى كل منهما كما يلي:
دورة الشراء
تُعرف دورة الشراء أيضاً باسم رحلة العميل، وهي مفهوم أساسي في التسويق يصف المراحل التي يمر بها المستهلكون قبل الشراء وأثناءه وبعده، إنه نهج تسويقي يركز على العملاء ويتم تقسيمه عادةً إلى خمس مراحل متميزة:
• الوعي: في هذه المرحلة، يدرك العملاء المحتملون أن لديهم حاجة أو مشكلة ولكنهم قد لا يفهمونها بشكل كامل، يبدأ العملاء في البحث عن المعلومات لمعرفة المزيد عن احتياجاتهم والحلول المحتملة، يجب أن تركز جهودك التسويقية على بناء رؤية العلامة التجارية وقيادة الفكر في هذه المرحلة.
• الاعتبار: بمجرد أن يحدد العملاء المحتملون احتياجاتهم أو مشاكلهم، فإنهم ينتقلون إلى مرحلة الاعتبار، أي إنهم الآن ينظرون بنشاط إلى الحلول المختلفة ويقارنون بين المنتجات أو الخدمات أو البائعين المختلفين، يعد تسويق المحتوى والإعلانات المستهدفة وعروض المنتجات من استراتيجيات التسويق الشائعة في هذه المرحلة من دورة الشراء.
• القرار: يقرر العملاء المحتملون عملية الشراء ويتابعونها بعد النظر في الخيارات المختلفة. قد تتضمن جهود التسويق في هذه المرحلة تقديم عروض خاصة أو ضمانات أو حوافز إغلاق لتأمين البيع.
• الاحتفاظ: بعد الشراء، يكون الهدف هو تعزيز العلاقة وتشجيع ولاء العملاء وتكرار عمليات الشراء، تعد خدمة العملاء الممتازة وبرامج الولاء والمشاركة المتكررة للعملاء من الاستراتيجيات الرئيسية خلال هذه المرحلة.
• التأييد: إذا كان العملاء سعداء بعملية الشراء والتجربة الشاملة، فقد يصبحون مناصرين للعلامة التجارية، ويوصون الآخرين بالمنتج أو الخدمة، يمكن أن يؤدي تشجيع مراجعات العملاء وإحالاتهم إلى تضخيم جهود التسويق في هذه المرحلة.
يوضح مسار المبيعات تقدم العميل من حالة العميل المحتمل إلى حالة الشراء النهائي، وهي تشبه إلى حد كبير دورة الشراء، إلا أنها عبارة عن نهج يركز على المبيعات ضمن الشركة، تبدو قنوات المبيعات مختلفة بعض الشيء اعتماداً على نماذج أعمال الشركات وهياكل القوى العاملة، أحد التنسيقات البسيطة والشائعة التي تستخدمها الشركات هو مسار مبيعات AIDA
3. تقديم الخصومات والعروض
غالباً ما تقدم الشركات خصومات لتشجيع العملاء على إجراء عمليات شراء أكبر، وفيما يلي بعض الأمثلة على الخصومات والصفقات الخاصة التي قد يقدمونها:
• اثنان بسعر واحد
• اشتري واحدة واحصل على واحدة مجانا (BOGO)
• هدية مجانية مع الشراء
• خصومات بنسبة مئوية على أسعار المنتجات أو الخدمات
• العروض التجميعية كعرض حزم من المنتجات أو الخدمات بسعر منخفض
يمكن أن يؤدي تقديم العروض الخاصة والخصومات الدورية أيضاً إلى تشجيع عمليات الشراء المتكررة، بالإضافة إلى تقديم برامج الولاء للعملاء وهو أمر ضروري، حيث إن تنفيذ برامج الولاء لتحفيز ومكافأة العملاء على عمليات الشراء المتكررة يحمل العديد من الفوائد، يمكن لبرامج الولاء زيادة المبيعات والمساعدة في بناء قاعدة عملاء مخلصين.
علاوة على ذلك، توفر برامج ولاء العملاء منصة آمنة ومجزية للعملاء للتعامل مع شركتك وتوفير بيانات لا تقدر بثمن، عند تصميم برنامج الولاء الخاص بك يجب مراعاة:
4. اختر طرق تسعير مناسبة لمنتجاتك
يمكن أن يساعدك فحص هيكل التسعير الحالي للشركة في تحديد ما إذا كانت الأسعار تناسب احتياجات المستهلكين، عندما يشعر العملاء أن أسعار الشركة معقولة، فقد يكونون أكثر عرضة لشراء المنتجات والخدمات للشركة، يمكنك تدقيق سعر المنتج من خلال فحص السعر التاريخي للمنتج وتصحيح التضخم والبحث عن تكلفة المنتجات المنافسة في نفس السوق.
يعد تحديد السعر المناسب للمنتج قراراً حاسماً، لأنه يلعب دوراً مهماً في تحديد نجاح المنتج. المنتج ذو السعر المناسب يخلق العديد من الفوائد لشركتك بما في ذلك:
• العثور على العملاء: غالباً ما يؤثر سعر منتجك على عدد العملاء الجدد الذين يختارون التفاعل مع علامتك التجارية، يمكنك استخدام سعر منخفض لتوسيع قاعدة عملائك من خلال جعل منتج معين أكثر جاذبية للشراء، في حين أن التكلفة الأعلى يمكن أن تشير إلى أن منتجك وعلامتك التجارية قد يكونان فاخرين أو حصريين.
• تعظيم الأرباح: يمكنك زيادة عدد المبيعات التي تقوم بها شركتك عن طريق خفض السعر، أو يمكنك زيادة ربح شركتك لكل وحدة عن طريق رفع السعر، بغض النظر عن الخيار الذي تختاره، يمكن أن يؤثر هذا الاختيار بشكل كبير على ربحية منتجك.
• الاستفادة من علامتك التجارية: يمكن أن يؤثر سعر منتجك على كيفية رؤية المستهلكين لشركتك، لذلك يعد هذا عاملاً أساسياً يجب مراعاته عند إنشاء علامة تجارية أو الحفاظ عليها.
اقرأ ايضا: ما هو صافي القيمة الحالية NPV؟ وكيف يتم حسابه؟
5. قدم لعملائك خيارات متعددة لدفع الثمن مقابل المنتجات
• إن تقديم طرق مختلفة للعملاء يمكنهم من خلالها دفع ثمن مشترياتهم قد يقنع المزيد من العملاء بالشراء من الشركة. قد يعمل مديرو المبيعات مع فرق قيادة الشركة لتحديد طرق الدفع المفضلة لجمهورهم المستهدف.
• قد يستعين المدراء أيضاً باستطلاعات رأي العملاء الحاليين لسؤالهم عن نوع طريقة الدفع التي يفضلونها، مثلاً قد يسأل أحد المتاجر عبر الإنترنت العملاء عما إذا كانوا يفضلون استخدام بطاقات الائتمان أو تطبيق الدفع عبر الإنترنت، كما أن تقديم مدفوعات متوافقة مع الهاتف المحمول يمكن أن يزيد من عدد العملاء الذين يختارون الشركة.
نذكر بعض طرق الدفع كما يلي:
6. تعزيز تجربة العملاء
يتم تعزيز تجربة العملاء من خلال اتباع النهج الذي يركز على وجهة نظر العميل، وإعطاء الأولوية للتواصل مع العملاء والاستجابة السريعة لأي تساؤل أو استفسار ودعم عمليات ما بعد البيع لتوفير أفضل تجربة ممكنة يمكن أن يحظى بها عملائك، مما يرفع من سقف توقعات العملاء ويساهم في الحفاظ عليهم.
ومنه يمكن أن نذكر بعض الوسائل التي من شأنها أن تساهم في تعزيز التجربة لعملائك:
• إضفاء الطابع الشخصي على خدماتك
من خلال جمع وتحليل البيانات المتعلقة بسلوك العملاء، يمكنك أيضاً الحصول على معلومات قيمة حول كيفية تصميم منتجاتك وخدماتك لتناسب كل عميل، يمكن أن يساعد بشكل كامل بدءاً من تصميم المنتج وحتى استراتيجيات خدمة العملاء الشاملة، لمعرفة ما يحتاجه عميلك بدقة في تلك المرحلة، وتقديم ما هو أكثر فائدة وضرورية له فقط.
• توفير تجربة سلسة متعددة القنوات
يتفاعل المستهلكون مع العلامات التجارية عبر مختلف المنصات ونقاط الاتصال، أنت بحاجة إلى ضمان الاتساق والتماسك عبر جميع هذه القنوات لرعاية العملاء وتعزيز تجربتهم الشاملة مع شركتك، لتوفير تجربة سلسة متعددة القنوات، فكر في دمج قنواتك المتنوعة، يمكن أن يشمل ذلك:
يمكنك الاستفادة من التقنيات المتنوعة لتجارب القنوات الشاملة، مثل منصات التكامل وواجهات برمجة التطبيقات والذكاء الاصطناعي، تعمل إستراتيجية القنوات المتعددة المنفذة جيداً على تحسين تجربة العملاء، وتعزيز إدراك العلامة التجارية، وتعزيز ولاء العملاء، ودفع نمو المبيعات.
• تشجيع الموظفين
يلعب موظفوك دوراً ضرورياً في تقديم خدمة عملاء ممتازة، يميل الموظفون المنخرطون بنشاط في عملهم إلى تقديم خدمة أفضل للعملاء، يساعد الاستثمار في تدريب الموظفين على ضمان حصول جميع الموظفين على المهارات والمعرفة والمواقف اللازمة لتزويد العملاء بأفضل خدمة ممكنة، يمكن أن يشمل ذلك التدريب على تقنيات التواصل الفعال وحل المشكلات وحل النزاعات.
7. مواكبة الاتجاهات الشائعة Trends
إن فهم عادات الشراء واتجاهات الصناعة يمكن أن يساعد مديري المبيعات وإدارة الشركة على التخطيط لتغييرات الإيرادات وتدريب الموظفين على الاستجابة للظروف المتغيرة، يمكنك الحصول على معلومات السوق من المنشورات التجارية والمواقع الإلكترونية والمنظمات المهنية.
يمكن مواكبة الاتجاهات بفعالية من خلال الطرق التالية:
• استخدم أداة لاكتشاف الاتجاهات
توفر أداة اكتشاف الاتجاه قاعدة بيانات للموضوعات الشائعة المحددة مسبقاً مما يوفر الكثير من الوقت والجهد عوضاً عن تصفح المحتوى الرائج في الوقت الحالي.
• تتبع الشركات الناشئة المتنامية
إحدى الطرق السهلة للعثور على الاتجاهات ذات الطلب المعتمد في السوق هي البحث عن العلامات التجارية التي تتمتع بقاعدة عملاء سريعة النمو، لا تنشر معظم العلامات التجارية أرقام الإيرادات، ولكن يمكنك قياس نمو الشركة من خلال النظر في اتجاه حجم بحث Google الخاص بها.
• تتبع الأشخاص أصحاب التأثير على وسائل التواصل الاجتماعي
تعد متابعة المؤثرين في الصناعة طريقة رائعة لمراقبة اتجاهات الصناعة لسببين رئيسيين:
لديهم شبكات كبيرة وغالباً ما يكونون أول من يتعلم عن اتجاهات الصناعة الجديدة.
يتم تحفيزهم لنشر محتوى حول الاتجاهات الناشئة، حيث يميل المحتوى الشائع إلى تقديم الأداء الجيد.
• تتبع المنافسين
يمكن أن يساعدك تتبع تحركات منافسيك في البقاء على اطلاع بأحدث اتجاهات الصناعة الرئيسية على وجه التحديد، على سبيل المثال، انظر إلى الاتجاهات التي يستثمر منافسوك أموالهم فيها.
• استمع للعملاء
يعد التحدث إلى العملاء والاستماع إلى محادثاتهم طريقة رائعة أخرى لمراقبة الاتجاهات، حيث أن عادات الإنفاق الخاصة بهم تحدد في النهاية مسار أي اتجاه في السوق، يمكنك التواصل مع عملائك من خلال منصات التواصل الاجتماعي المختلفة أو بناء قنوات اتصال خاصة بشركتك.
• قراءة تقارير السوق
تقدم هذه التقارير إحصاءات السوق الأساسية، مثل حجم السوق والبيانات المتوقعة، وتحليل متعمق لسلوك الإنفاق الاستهلاكي، وقطاعات السوق الأسرع نمواً، ورؤى السوق الأخرى، بحيث يمكن استخدام هذه التقارير لمواكبة آخر التطورات الحاصلة في السوق.
• تتبع النشاط الاستثماري
يقوم المستثمرون بإجراء أبحاث شاملة عن اتجاهات السوق وغالباً ما يكون لديهم إمكانية الوصول إلى البيانات الحصرية كمصادر البيانات البديلة لاتخاذ قرارات استثمارية سليمة. لذا، بدلًا من محاولة التنبؤ بالاتجاهات ومراقبتها بنفسك، لاحظ الاتجاهات التي يمولها المستثمرون.
• حضور المؤتمرات والأحداث التجارية لبناء العلاقات
يمكن أن يساعدك حضور الأحداث التجارية في بناء علاقات حقيقية مع المنافسين في السوق والقادة المؤثرين، ويمكن أن تتحول المحادثات المتكررة مع أحد المؤثرين الرئيسيين بسرعة إلى واحدة من أكثر الطرق فعالية للبقاء على اطلاع بأحدث اتجاهات السوق.
8. ضع استراتيجية تسويقية شاملة
يعتبر التسويق عنصراً أساسياً لزيادة المبيعات في عالم الأعمال اليوم، حيث تغطي استراتيجية التسويق كل العناصر الضرورية المهمة لزيادة المبيعات كالعلامة التجارية والجمهور والمستهدف وكيفية اقناع المستهلك بشراء منتجات الشركة وبناء قنوات التسويق ووضع مؤشرات الأداء الرئيسية وبيانات عن التركيبة السكانية للعملاء المستهدفين، وعناصر أخرى.
بالإضافة إلى ذلك ستشمل الاستراتيجية التسويقية عدة جوانب أخرى مثل:
بدون استراتيجية محددة، سوف يضيع الكثير من الوقت والجهد دون تحقيق أي فائدة تذكر، مما قد يكلفك الكثير من المال والموارد الوقت التي يمكن استثمارها في جوانب أخرى، ولكن عند الاستثمار في استراتيجية تسويق قوية، ستساعدك هذه الاستراتيجية على تحقيق أهدافك بكفاءة وفعالية عالية.
فيما يلي بعض أهم الأسباب التي تجعل استراتيجية التسويق ضرورية:
• تحديد الأهداف: تحدد استراتيجية التسويق أهدافاً واضحة وتحدد الطريق لتحقيقها، فهي تجمع كل الجهود التسويقية داخل المؤسسة لتحقيق التأثيرات المثلى.
• استهداف الجمهور المناسب: تساعدك استراتيجية التسويق المحددة في العثور على جمهورك المستهدف وفهمه، يساعد هذا عملك على إيصال رسالتك وتحديد موقعك في السوق للوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.
• بناء هوية العلامة التجارية: تساعدك استراتيجية التسويق على إنشاء هوية لعلامة تجارية متسقة ومتماسكة، وهذا يجعل من السهل مواءمة جميع المبادرات التسويقية لزيادة التعرف على العلامة التجارية وبناء الولاء لهذه العلامة من قبل العملاء.
• زيادة معدل العائد الاستثمار إلى أقصى حد: من خلال تحليل اتجاهات السوق والمنافسة وسلوك العملاء، تساعد استراتيجيات التسويق الشركات في العثور على القنوات والتكتيكات التسويقية الأكثر فعالية للاستثمار فيها، وهذا يساعد الشركات في تحقيق أقصى عائد على الاستثمار.
• تساعد على تقييم الأداء: تحدد استراتيجية التسويق المقاييس الرئيسية ومؤشرات الأداء، وهذا يسهل على عملك قياس وتتبع نجاح المبادرات التسويقية، كما أنه يوفر لك ما تحتاجه لاتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وتحسين الحملات المستقبلية لتحقيق نتائج أفضل.
9. اجعل من عمليات الشراء أكثر سهولة للعملاء
يمكن أن يؤدي تبسيط عمليات البيع إلى زيادة المبيعات من خلال تسهيل قيام العملاء بالعثور على المنتجات أو الخدمات واختيارها.
• عادةً ما تقوم الشركات الكبيرة والرائدة في مجالها بتقديم مجموعة واسعة من المنتجات لعملائها مما يساهم في زيادة المبيعات بنسبة جيدة.
• أما بالنسبة للشركات الناشئة والصغيرة التي تقدم مجموعة أصغر من المنتجات، فيمكنها التركيز على تسويق المنتجات الموجودة لديها مسبقاً والاهتمام بجودة الخدمات المقدمة.
• يمكن للشركات التي تبيع مجموعة متنوعة من المنتجات تبسيط تجربة الشراء للعملاء من خلال تخصيص موقع الشركة على الويب باستخدام فئات محددة أو عوامل التصفية، تتيح هذه الأدوات للعملاء العثور على المنتجات التي تلبي معاييرهم المحددة، مما يساعدهم على الاختيار بسرعة.
يمكن تبسيط تجربة الشراء بالنسبة للمستخدم من خلال عدة وسائل متاحة أمامك تستطيع من خلالها جذب المزيد من العملاء وزيادة مبيعاتك وهي كما يلي:
فوائد زيادة المبيعات:
هناك العديد من الفوائد لزيادة مبيعات منتجاتك، ويعد تحقيق ربح أعلى هو الميزة الرئيسية، ومع زيادة الربح، يمكنك إنفاق المزيد من الأموال على التسويق والحصول على منتجات جديدة وتحسين علامتك التجارية والتوسع وغيرها، فيما يلي بعض الفوائد الأخرى لزيادة المبيعات:
• زيادة الإيرادات ونمو الأعمال: تلعب عملية زيادة المبيعات دوراً محورياً في زيادة الإيرادات وتعزيز نمو الأعمال.
• اكتساب عملاء جدد: تساهم زيادة المبيعات في الوصول إلى عملاء جدد وتوسيع قاعدة عملائك الحالية والحصول على ولائهم لمنتجاتك.
• تحسين سمعة العلامة التجارية: تؤدي زيادة المبيعات إلى تحسين سمعة العلامة التجارية من خلال زيادة الوعي حول العلامة التجارية وتحسين سمعتها في السوق.
• تعزيز الكفاءة التشغيلية: تساهم زيادة المبيعات في تحسين الكفاءة التشغيلية من خلال تحقيق الاستفادة القصوى من الطاقة الإنتاجية والاستفادة من اقتصاديات الحجم الكبير.
• تعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين: من خلال تقديم خدمات أو عروض مميزة وتلبية احتياجاتهم، يمكن لزيادة المبيعات أن تساعد على تحسين العلاقات مع هؤلاء العملاء.
• الضغط على المنافسين: عند زيادة مبيعات الشركة والحصول على حصة سوقية أكبر، فإن ذلك يحفز المنافسين لزيادة المنافسة على منتجاتهم في السوق.
• جذب مستثمرين جدد: يمكن أن تساعدك زيادة مبيعاتك على جذب المزيد من الاستثمار، حيث يبحث المستثمرون بشكل دائم عن الشركات الناشئة التي تنمو بسرعة وتدر الكثير من الإيرادات.
English