ما المقصود بإدارة المبيعات؟

تعد إدارة المبيعات عنصراً هاماً لنجاح أي مؤسسة، فهي تساهم في وضع استراتيجيات فعالة على مستوى أعمالك وتحقيق أهدافك بعيدة المدى لتعزيز الأداء وتحقيق نجاح واسع في السوق.

إدارة المبيعات هي عنصر حيوي في أي شركة تسعى لتحقيق النجاح وزيادة أرباحها. تعتبر إدارة المبيعات العمود الفقري لأي مؤسسة تجارية، حيث تعتمد بشكل أساسي على وضع الاستراتيجيات والخطط الفعالة لتحقيق الأهداف البيعية للشركة. يتضمن ذلك تحديد الأهداف والغايات، وتدريب فريق المبيعات، وتحليل الأسواق والمنافسين، بالإضافة إلى بناء علاقات قوية مع العملاء لضمان تحقيق أعلى مستوى من المبيعات. عندما نتحدث عن إدارة المبيعات، فإننا نشير إلى دورها المحوري في تحديد استراتيجيات التسويق، وتطوير طرق التواصل مع العملاء الحاليين والجدد، وتقديم الحلول المناسبة التي تلبي احتياجاتهم. بناءً على ذلك، يتم التركيز على إعداد خطط بيعية تتناسب مع احتياجات السوق المستهدفة، مما يضمن للشركة تحقيق نمو مستدام في المبيعات.

ما المقصود بإدارة المبيعات؟ إنها ببساطة العملية التي تشمل التخطيط والتنظيم والرقابة على الأنشطة البيعية داخل الشركة لضمان تحقيق الأهداف المحددة. تتضمن هذه العملية تحديد الفرص المتاحة في السوق، وتطوير الاستراتيجيات المناسبة، واختيار فريق المبيعات المؤهل لتحقيق تلك الأهداف. إضافةً إلى ذلك، تُعنى إدارة المبيعات بتقييم أداء الفريق وتقديم التوجيهات اللازمة لهم لضمان التحسين المستمر، مما يساعد على تحقيق الكفاءة في تنفيذ خطط المبيعات وزيادة العوائد المالية للشركة. تكمن قوة إدارة المبيعات في قدرتها على التفاعل مع تحديات السوق المتغيرة وتقديم حلول فعالة تمكن الشركة من التفوق على المنافسين.

لذلك تلعب إدارة المبيعات دورًا رئيسيًا في تعزيز صورة الشركة وبناء سمعة قوية لها في السوق. فهي تعمل على توفير المعلومات اللازمة لفهم احتياجات العملاء وتوقعاتهم، وبالتالي تقديم منتجات أو خدمات تلبي تلك الاحتياجات بكفاءة. من خلال إدارة المبيعات، يمكن للشركة تطوير علاقات قوية مع العملاء، وتحقيق رضاهم، والاحتفاظ بهم على المدى الطويل، مما يعزز فرص النمو والاستمرارية. لذلك، فإن أي مؤسسة ترغب في تحقيق النجاح والتميز، يجب أن تستثمر في تطوير وتنفيذ استراتيجيات إدارة المبيعات بشكل فعال لضمان تحقيق أهدافها البيعية وبناء علاقات مستدامة مع عملائها وهذا ما سوف نوضحة لكم من خلال موقع برنامج البيان للمحاسبة والمستودعات.

ما هي إدارة المبيعات؟

إدارة المبيعات هي عملية تخطيط وتطوير وتنظيم وقيادة وتوجيه فرق المبيعات والرقابة عليهم لتحقيق أهداف المبيعات المتمثلة بزيادة مبيعات منتجات الشركة، بالإضافة إلى توظيف وتدريب وتوجيه والتنسيق بين الموظفين المختصين بالمبيعات لمساعدتهم على تحقيق الأهداف الاستراتيجية الموضوعة من قبل إدارة الشركة.
بعض النقاط الهامة حول إدارة المبيعات:

• تشمل إدارة المبيعات التنبؤ وإعداد الميزانية لإيرادات المبيعات وتقييمات الأداء.
• تتضمن إدارة المبيعات أيضاً تحليل بيانات المبيعات لتحديد الاتجاهات ومجالات التحسين.
• تبدأ مهام إدارة المبيعات قبل البدء بعملية البيع وأثناءها وتمتد إلى ما بعد عملية البيع.
• تعد إدارة المبيعات عنصراً أساسياً لأي شركة ترغب في زيادة إيراداتها وتوسيع قاعدة عملائها.
• يلعب مديرو المبيعات دوراً هاماً في إدارة المبيعات، فهم ليسوا مسؤولين فقط عن تحقيق الأهداف النهائية ولكن أيضاً عن تطوير وأداء فرق المبيعات الخاصة بهم.
• تدور إدارة المبيعات حول فهم احتياجات العملاء وسلوكياتهم والاستجابة لها، وبالتالي قيادة الاتجاه الاستراتيجي لجهود مبيعات الشركة.

اقرأ ايضا: ما هو المقصود بإدارة علاقات العملاء CRM؟

ما هي وظائف إدارة المبيعات؟

يقع على عاتق إدارة المبيعات وظائف عديدة لها صلة وصل مباشرة بتحقيق أهداف الشركة المتعلقة بالمبيعات وتنفيذ الاستراتيجية الموضوعة على مستوى الشركة، ومن أهم تلك الوظائف نذكر ما يلي:

1. توظيف وتدريب مندوبي المبيعات
يعتمد نجاح أي فريق مبيعات بشكل كبير على جودة مندوبي المبيعات، حيث أن مندوب المبيعات الجيد هو شخص على دراية بالمنتجات والخدمات، ويمتلك مهارات تواصل وتفاوض فعالة، وهو مستعد للعمل بجد لتحقيق الأهداف، تقع على عاتق إدارة المبيعات مسؤولية توفير التدريب والتوجيه والدعم لمساعدة مندوب المبيعات على الوصول إلى إمكاناته الكاملة.

2. تطوير وتنفيذ خطة المبيعات
تتضمن خطة المبيعات الأهداف والغايات، والاستراتيجيات، والتكتيكات، وغيرها، بدون وجود خطة مبيعات مناسبة، سيكون من الصعب على إدارة المبيعات تحقيق إيرادات لشركتهم، لذلك تعد وظيفة إعداد وتطوير خطة مبيعات استراتيجية من مسؤوليات إدارة المبيعات وهي تحتاج إلى فهم جيد للسوق والمنافسة ونسبة الإغلاق والمنتجات والخدمات التي تقدمها شركاتهم.

3. إعداد ميزانية المبيعات
تقوم إدارة المبيعات بإنشاء ميزانيات لفريق المبيعات، حيث يتم تقدير المبيعات وإيرادات المشاريع، ويتم بإنشاء ميزانية تتضمن النفقات لأعضاء فريق المبيعات الخاص بهم، ومن خلال إعداد الميزانية وإدارتها بشكل فعال، يمكن أن يساعد ذلك على زيادة هامش الخاص بالشركة.

4. تحديد حجم المبيعات
وهي تعد وظيفة أساسية لإدارة المبيعات، حيث تحدد هذه الوظيفة كمية المبيعات والطلب على منتجات الشركة مما يضمن وضع خطة إنتاج مناسبة تحقق أهداف الشركة دون حدوث عجز أو فائض من المنتجات.

5. إعداد التقارير عن المبيعات
يعد تتبع نشاط المبيعات والإبلاغ عنه ضرورياً لأنه يساعد إدارة الشركة على معرفة المنتجات الناجحة من غيرها، يمكن تتبع مؤشرات أداء المبيعات والإبلاغ عنها بعدة طرق، مثل التقارير الدورية أو أنظمة إدارة علاقات العملاء أو جداول البيانات، للحصول على تقارير دقيقة، يحتاج المدراء إلى التأكد من أن فريقهم يستخدم نظام التتبع بشكل صحيح.

6. اكتساب عملاء جدد
يعد اكتساب عملاء جدد والمحافظة على العملاء السابقين مهمة ضرورية لإدارة المبيعات، حيث تم توفير التدريب على المبيعات والتدريب والتوجيه للموظفين الجدد وتحليل اتجاهات المبيعات لمعرفة الطرق والأماكن الأفضل لاكتساب عملاء جدد.

7. إدارة طرق أو خطوط المبيعات
هي عبارة عن العملية التي يستخدمها مندوبي المبيعات لتحريك العملاء المحتملين خلال مراحل دورة الشراء، تقع على عاتق إدارة المبيعات مسؤولية التأكد من إدارة هذه الخطوط بشكل فعال، ويتضمن ذلك التأكد من وجود عدد كافٍ من العملاء المتوقعين المؤهلين في طور التنفيذ، وأن الفريق يعمل على استغلال الفرص المناسبة، وأن الصفقات تتقدم عبر المسار بشكل صحيح.

8. إجراء دراسات للسوق
تعمل إدارة المبيعات على إرسال فرق مخصصة لدراسة السوق والحصول على المعلومات الضرورية كتفضيلات العملاء وأذواقهم وميولهم والظروف الاقتصادية الراهنة لاختيار سياسات التسعير المناسبة وابتكار سياسات تتناسب مع العملاء.

ما هي أهداف إدارة المبيعات

1. زيادة حجم المبيعات
يعد تحقيق حجم المبيعات أحد أهم أهداف إدارة المبيعات، حيث يقيس حجم المبيعات عدد الوحدات المباعة خلال فترة زمنية معينة، يعد هذا المقياس مهماً لأنه يتيح لمديري المبيعات استخدامه لتحديد مستوى الاستحواذ على سوق معين، يمكن أن يساعد ذلك مديري المبيعات على تتبع التقدم الذي يحرزه فريقهم، وتحديد الفرص لزيادة جهود مبيعاتهم والتنبؤ بحجم الطلب المستقبلي.

2. توليد الأرباح
تركز إدارة المبيعات على زيادة الأرباح وتقليل نفقات الشركة من خلال الإدارة السليمة لجميع أنشطة المبيعات، ويعد هذا أمراً مهماً لأنه يمكن أن يمنع الشركة من إنفاق أكثر مما تكسبه ويضمن هوامش إيرادات سليمة، يمكن لمديري المبيعات تحقيق هذا الهدف من خلال التخطيط السليم وتحليل العمليات والتوظيف الاستراتيجي.

3. ضمان تثبيت الأسعار
تثبيت الأسعار هي استراتيجية تستخدم لتحديد سعر سوق محدد لمنتج أو خدمة، قد توافق الشركات في نفس الصناعة على سعر سوق عادل لضمان بيع منتجاتها أو خدماتها بتكلفة مماثلة للمستهلكين، وهذا يمكن أن يساعد الشركات على حماية هوامش أرباحها، يعد تثبيت الأسعار هدفاً مهماً لإدارة المبيعات، للتأكد من أن شركتهم تقوم بتسعير سلعها وخدماتها بشكل صحيح.

4. تحسين عملية التوزيع
يمكن لإدارة المبيعات دعم مؤسستهم من خلال تحديد الأهداف لتحسين عملية التوزيع، ولتحقيق هذا الهدف، يمكنهم تتبع المدة التي يستغرقها إنتاج سلعة أو تقديم خدمة، أو المدة التي يستغرقها نقل المنتج أو النسبة المئوية للمنتجات التي تم تسليمها بنجاح لمساعدتهم على تحقيق عملية التوزيع الأمثل.

5. تحقيق الإيرادات
تدعم إدارة المبيعات الشركات من خلال مساعدتها في تحقيق الإيرادات، إن تحديد هدف محدد لمقدار الإيرادات التي تخطط المؤسسة لتحقيقها خلال فترة زمنية محددة يمكن أن يساعد في تحفيز فريق المبيعات وتحديد العملاء الأكثر تحقيقاً للربح، إن تتبع مقدار الإيرادات يزود الشركة بالمعلومات التي تحتاجها لتقديم التقارير لإدارة الشركة.

6. تحفيز قوة البيع
يعد تحفيز فريق المبيعات هدفاً حاسماً لإدارة المبيعات لأنه يحدد مدى جودة أداء فريقهم وما إذا كان بإمكانهم تحقيق أهدافهم الأخرى، قد يسعى مديرو المبيعات لتطوير فرق المبيعات من خلال توفير تدريب إضافي، وقد يقدمون أيضاً حوافز ومكافآت مختلفة للأداء، مثل:

• زيادات الأجور
• المكافآت
• بطاقات الهدايا

يمكن أن يساعدهم ذلك في خلق بيئة عمل إيجابية والتأكد من أن كل فرد في فريقهم يعمل لتحقيق نفس الأهداف.

7. المقارنة
يمكن لإدارة المبيعات أن تساعد المؤسسة على مقارنة نفسها بالمنافسين في الأسواق أو الصناعات المختلفة، ولتحديد مدى نجاح هذا الهدف، يمكن لمديري المبيعات مقارنة مبيعاتهم وحصتهم في السوق بمبيعات وحصة السوق لكبار منافسيهم، يمكن لإدارة المبيعات التركيز على تحسين مبيعاتهم واكتساب عملاء جدد والدخول إلى أسواق مختلفة لتحسين قيادة السوق لمؤسستهم.

تابع ايضا: نظام محاسبي مصنع ملابس

أهمية إدارة المبيعات

• تحديد الأهداف الإعلانية للنتائج الإعلانية المقاسة لنظام التسويق
هي استراتيجية تسويقية تستخدم لتحديد أهداف محددة للحملة الإعلانية وتقييم فعاليتها، وتعني أنها تدعم تحويل خطط التسويق والبيع إلى أنشطة ناجحة، نظراً لأنه يساعد على الوصول إلى عملاء جدد وعملاء مخلصين وآفاق السوق، فإن هذا هو الجزء الذي يطبق فيه فريق المبيعات أساليب مربحة لتحقيق نجاح المبيعات في السوق.

• إدارة فرق المبيعات
فرق المبيعات هي في إحدى الأولويات الأساسية في مجال إدارة المبيعات، مما يعني أن إدارة المبيعات هي المسؤولة عن جميع الإجراءات، بما في ذلك التوظيف والاختيار وتوفير التدريب والتطوير ومراقبة الأداء وتعويض شركاء المبيعات، يقوم مدير المبيعات باختيار أو اختيار المرشح المثالي للمنصب في الشركة من خلال أداء هذه الوظيفة.

• تطوير المنتجات أو الخدمات المقدمة
من خلال دراسة السوق وتحليل سلوك المستهلك، يمكن لإدارة المبيعات معرفة مواصفات المنتجات المطلوبة والعمل على منتجاتها الحالية لمعرفة النقاط التي يمكن تطويرها في المنتجات وما هي احتياجات العملاء وإبلاغ الإدارة بالنتائج.

• إدارة المبيعات وتحفيزها
وتعد أهمية أخرى لإدارة المبيعات، ويشير إلى ما إذا كانت إدارة المبيعات قد دفعت بمندوبي المبيعات إلى تحقيق المبيعات بنسبة جيدة، وهنا يجب أن يكون الفريق فعالاً في تحقيق النتائج.

• إنشاء علامة تجارية قوية
تساهم العلامة التجارية في زيادة مبيعات الشركة، حيث يتم إقناع المستهلكين بشراء البضائع بسبب السمعة الجيدة للعلامة التجارية المتعلقة بمنتجات الشركة، يمكن أن يؤدي الوجود طويل الأجل في السوق إلى زيادة شعبية المنتج بين المستهلكين.

• إدارة معلومات المبيعات
وهذا يعني أن وظيفة إدارة المبيعات هي جمع البيانات حول اهتمامات العملاء وتفضيلاتهم، ومتوسط الدخل، والتوظيف للتعرف على مقدار القوة الشرائية التي يتمتع بها المستهلكون وكيف يمكن أن تؤثر على عملية البيع.

• تقييم الأداء
إذا كانت المبيعات أقل من التوقعات، فيجب اتخاذ إجراءات طارئة للكشف عن المشاكل ومعالجتها، سيحاول فحص أداء المبيعات وتحديد الاختلافات الموجودة بين المبيعات الفعلية والمحددة.

ما هي مسؤوليات قسم المبيعات؟

تتمثل مسؤولية إدارة المبيعات في تحديد أهداف وغايات طويلة المدى، من خلال فهم كيفية تناسب أهداف المبيعات مع المنظمة، بعض الأهداف الرئيسية لإدارة المبيعات تشمل:

• تطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات لتحقيق أهداف الإيرادات.
• إدارة وقيادة فريق من مندوبي المبيعات.
• تحديد أهداف المبيعات وتتبع الأداء مقابل الأهداف.
• تحديد الفرص التجارية الجديدة واتجاهات السوق.
• اكتساب عملاء جدد.
• بناء والحفاظ على العلاقات مع العملاء الرئيسيين.
• توفير التدريب على المبيعات والتدريب والتوجيه للموظفين الجدد والفريق.
• تحليل بيانات المبيعات وإنشاء تقارير للإدارة.
• التعاون مع فرق التسويق والمنتجات لحملات مبيعات فعالة.
• مراقبة أنشطة المنافسين وتعديل الاستراتيجيات وفقًا لذلك.
• ضمان الالتزام بسياسات وإجراءات المبيعات.
• التنبؤ بتوقعات المبيعات ووضع خطط الميزانية.
• حل مشكلات العملاء ومعالجة المخاوف المتعلقة بالمبيعات على الفور.
• حضور الأحداث والمؤتمرات الصناعية للتواصل وجذب العملاء المحتملين.
• البقاء على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة وأفضل الطرق في المبيعات.
• تحقيق رضا العملاء وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء من خلال الخدمة الاستثنائية.
• تحقيق أهداف المبيعات.
• قيادة وتدريب فريق المبيعات.
• تنفيذ استراتيجيات المبيعات.
• رعاية العلاقات مع العملاء.
• التعاون مع فرق متعددة الوظائف.
• التنبؤ والتخطيط.
• ضمان الامتثال.

أنواع إدارة المبيعات

في حين أن بعض أشكال البيع تدور حول زيادة حجم المبيعات إلى الحد الأقصى، فإن البعض الآخر يدور حول زيادة الإيرادات من خلال حسابات عالية القيمة، تتمتع بعض وظائف المبيعات بدورة مبيعات قصيرة تتم عبر الهاتف، بينما تتطلب وظائف أخرى عمليات مبيعات تستغرق شهور أو حتى سنوات، يتضمن كل نوع من أنواع البيع مهارات وأنشطة مختلفة.

1. إدارة المبيعات بين الشركة والمستهلك (B2C): وهي تتضمن بيع السلع والخدمات مباشرة إلى المستهلكين، غالباً ما تدفع مبيعات B2C العملاء المحتملين من استراتيجيات التسويق العدوانية.

2. إدارة المبيعات بين الشركات (B2B): تتضمن المبيعات بين الشركات بيع السلع والخدمات مباشرة إلى الشركات الأخرى، تميل المبيعات بين الشركات إلى تضمين منتجات ذات قيمة أعلى مع دورات مبيعات أطول.

3. إدارة مبيعات المؤسسات: تتضمن مبيعات المؤسسات بيع سلع أو خدمات معقدة مباشرة إلى الشركات الكبيرة، قد يكون لدى الشركات التي تبيع حلول المؤسسات فرق متعددة لجوانب مختلفة من البيع، كفرق المبيعات الداخلية والخارجية.

4. إدارة مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS: تبيع شركات البرمجيات كخدمة البرامج أو التطبيقات عبر الويب، عادةً عن طريق الاشتراك، غالباً ما يتم بيع هذه المنتجات بواسطة فريق داخلي يتصل بالعملاء المحتملين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ويغلق الصفقة عن بُعد.